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11月27日，由中國室內(nèi)裝飾協(xié)會—綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會（綠家居）主辦的“2017中國整裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢論壇”在佛山市聯(lián)塑萬怡酒店勝利召開。

東箭完整家居高級副總裁劉敏分享《新零售下的全域供應鏈》精彩演講。

我們跟今天整裝的業(yè)務，對于東箭完整來講還是一個新人，在佛山領(lǐng)域可能聽到東箭比較多的還是品牌的代理商，比較多的可能就是在衛(wèi)浴這個領(lǐng)域，大家知道東箭做了箭牌等等各種品牌的代理，但是東箭完整家居是2014年成立的一個全新的公司，這個公司只有原來的B2C，因為我們做了大量的C端客戶分析，再加上東箭總部在杭州，杭州互聯(lián)網(wǎng)基因比較強，得益于我們東箭完整的行業(yè)領(lǐng)先，它對于整個行業(yè)的趨勢，對整個行業(yè)的發(fā)展還是非常敏感的，所以2014年大家開始看全域供應鏈這個事情，之前我們干這個事情其實是找不到北的，用我們的話說就是感覺我們做代理商的路上快要找不到方向了，逼著沒有辦法我們開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型做服務，我們知道產(chǎn)品誰都可以找到，今天你做得好的工廠會接著給你做，明年你做不好工廠就會換你，但是我們又看到另外一個情況，不管哪個工廠在末端的“最后一公里”是沒有辦法交付的，這個就催生出來一定需要一大批專業(yè)來做服務的人，誰去把最苦活干好，就可以在4萬億市場分得一些蛋糕。我們只是想為4萬億里頭分蛋糕的人做他們不愿意做的事情，所以我們一定要做供應鏈，但是這個不是有錢就能夠做，也不是有品牌就能夠做，它是一個體系的活，不僅需要錢，還需要人，還需要堅持，還需要一份服務的心。

首先看一下東箭理解的建材行業(yè)的新零售，我覺得在頂端的營銷，目前對于家裝公司來講我覺得是做得非常極致的，每個家裝公司在營銷這塊投入的精力、人力基本上可以從1年365天都在干這個事情。

這個部分未來的新零售是讓更多的消費者體驗感更好，沉浸式的消費，不需要太多的人去做消費，這個是技術(shù)可以解決的，無論今天我們看到AI的技術(shù)，在營銷方面可以用技術(shù)解決。

中段就是標準化的服務，大家都說產(chǎn)品可以標準化，最難的就是服務標準化。這個部分在建材板塊來講是一個重貨，重貨供應鏈的服務標準化更難，來自于哪？比如說我們做馬桶，沒有一家的流程是一樣的，決定了你的服務實際上至少在短期，未來的5-10年很難標準化。

另外，新零售最大的感受是什么？就是及時性和體驗，線上完成的快捷，線下希望完成的是體驗和交付的及時性。東箭致力于在后臺發(fā)力，就是要解決產(chǎn)品的數(shù)字化，通過數(shù)字化變成操作體系，是在一個場景發(fā)生或者同步發(fā)生，就是我們稱之為ODS的系統(tǒng)。

過去傳統(tǒng)的零售大家都可以看到，就是“人-貨-場”，以前沒有數(shù)據(jù)，以前靠品牌生產(chǎn)出什么產(chǎn)品我們助推什么，做計劃的生產(chǎn)和供應，然后我們做了分銷的渠道和各種消費者的畫像，新零售有各種不同的場景，無處不存在，有天貓、淘寶的數(shù)據(jù)，我們通過數(shù)據(jù)的分析能夠畫出清晰的消費者、產(chǎn)品的畫像。昨天我剛到這里聽到尚品宅配他們現(xiàn)在也在做硬裝大數(shù)據(jù)的分析，我們非常驚訝，淋浴房在我們這個領(lǐng)域是屬于定制品，就是這個小小的東西可以從客戶的數(shù)據(jù)分析出來95-100公分，每個客戶的需求是什么樣的，東西南北的客戶需求是什么樣的，就是可以精準的分析到什么客戶想要什么樣的產(chǎn)品。

供應鏈的本質(zhì)基本上，上午大家已經(jīng)講了很多，確實在中國的建材領(lǐng)域里頭是比較奇怪的，工廠對末端的消費者，因為之前的分銷渠道，他并不是真正的掌握，所以在6月份阿里一個教授提出了S2B，我們知道找到了方法，一個就是垂直家裝公司的供應鏈，就是如何管理上游的供應商，下游的使用者，但是供應鏈其實還有另外一種方式，它是橫向的，就是做平臺，平臺需要的是發(fā)散思維，我們給上游提供精準的分析，做C2B的定制模式，通過上游的生產(chǎn)能力集約資源，往下游輸出我們的標準產(chǎn)品，把下游對產(chǎn)品需求的及時性快速的傳達到消費者身上。

這個是東箭完整目前五大核心平臺，這個是供應鏈必備平臺，從采購、銷售、物流、服務、信息化處理。東箭完整采購平臺是采用優(yōu)采寶體系，主要是在硬裝和家電品類上。大家可以看到國內(nèi)的不管是一二線品牌都在我們的合作平臺上，我們跟其他供應鏈有一些不同，大家拿品牌的授權(quán)會受到限制，但是東箭跟別的不一樣，因為它有20年代理的基因在，我們陳總也看得比較遠，他沒有拿工廠的錢，因為也有老板拿了工廠的錢做了其他的事情，他拿了品牌授權(quán)，他把所有這些品牌的電商的旗艦店收納在東箭旗下，我們跟上游的工廠是以合資入股的方式，早上談到了現(xiàn)在活得比較好的基本上都是入口拿得比較好的。因為我們是做供應鏈的，我所謂的入口一定就是品牌的工廠，這些資源我們鎖定了，對于我其他的友商來講就差了一大截。

目前我們梳理六大主材包，配合不同整裝的需求，從279-799，有不同風格。因為每個家裝公司整裝的需求非常不同，因為客戶群不同，施工的模式也不同，客戶的需求也不同，所以我們在研發(fā)了108個空間包，是六大空間，按照三種方式，畢竟供應鏈是集采方式，供應鏈不可能過多，我們在有限的產(chǎn)品做出無限的變化。家裝公司還會告訴你沒有辦法滿足客戶的需求，到了今年的4月份我們在信息化處理上，又開始做了N+隨心配，就是可以用我們現(xiàn)在3000多種產(chǎn)品搭配出上千種選擇，各個根據(jù)各個城市和廠家的需求搭配，這個需要有強大的信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)支撐。

前年到去年大家講得都比較多的，就是699、799、899的模式，今年拎包入住大家講得比較多，我們把影響家里做拎包入住的部分，包括了家具、燈具、窗簾、掛畫、家電、智能整合完成，原來我們希望給更多的家裝公司使用，7月份我們發(fā)現(xiàn)我們選擇性的給家裝公司使用，真的有能力做得了四件式，又要做營銷，又要做供應鏈等等，這些加盟商找出來不容易，所以你要么可以做前端，我們就提供供應鏈，你要四件事情都會做，那么我們?nèi)抗o你，你自己選擇怎么跟東箭合作。

這個是我們的物流平臺，這個牽涉到“最后一公里”的交付，現(xiàn)在我們做的整裝是有不同的品類，多家廠家，多個場地，同時發(fā)到一個地方，我們會在全國設(shè)立中心倉，目前跟菜鳥做了全國7家中心倉，要不然是直接在佛山，要不然是在杭州，要么是在其他品類的重生產(chǎn)基地，最重要的目的就是為了把干線的物流做到最短，也是為了提高時效。

在我們的倉庫里頭很多人自己設(shè)倉庫，但是倉庫很難運作，因為你是為自己設(shè)立倉庫，成本非常高，基本上你能夠從工廠接收到的東西在這里消耗掉。除了我們自己在使用，我們跟天貓的商家，包括我們的品牌上都使用我們的倉庫。

這個是我們目前尚家供應鏈的能力，我們是無盲點覆蓋全國幾百個城市。

尚家的服務業(yè)，尚家的安裝是一樣的，所有的鏈路里頭都不是家裝公司完成，是由代理商或者經(jīng)銷商完成，為了變成產(chǎn)品我們有了尚家公司，無論你是誰家的馬桶，安裝標準和配置標準由我們輸出，該配的馬桶蓋、配件必須是完全一直出去的，不管我們的馬桶配置都不同，這個是我們做尚家服務最重要的，就是為了把服務產(chǎn)品化。

我們上家服務平臺的服務范圍和能力，我們上家在天貓連續(xù)七個月排名第一的服務商。

我們所有的服務平臺，這個就是我們信息平臺，我們做了S2B2C，整個體系是從WMS、TMS、SMS、MMS每個流程都是數(shù)字化，不像我們現(xiàn)在所有的產(chǎn)品是靠看大圖，現(xiàn)在是靠人跟蹤，有了這個系統(tǒng)之后我們所有東西都是在同步發(fā)生，在手機端都可以看到進展和審批情況，這個是東箭所有做的五個業(yè)務平臺，也是為整裝供應鏈在做供應鏈完成的事情。

感謝聯(lián)合主辦：沙河匯、佛山市室內(nèi)設(shè)計協(xié)會，聯(lián)合協(xié)辦：日豐、尚品宅配、特地·負離子瓷磚，聯(lián)合贊助：百變空間、酷家樂、創(chuàng)意玩家、我愛我家網(wǎng)、東箭完整家居，首席戰(zhàn)略合作媒體：網(wǎng)易家居等單位對此次活動的大力支持。

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